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Gerade zum Berufseinstieg ist das Thema Geld nicht sonderlich greifbar. Nie stand man in Berührung mit Gehaltsverhandlungen, fragt sich, wo der Unterschied zwischen Jahresbruttogehalt Arbeitnehmer:in und Jahresbruttogehalt Arbeitgeber:in ist, weiß nicht um die eigenen Ausgaben und hat schon recht nicht den Mut, Forderungen an potentielle zukünftige Arbeitgeber:innen zu stellen.

Wie bereite ich mich auf Gehaltsverhandlungen vor und wie verhandle ich?

Dabei liegt der Thematik Einstiegsgehalt so viel Verantwortung zugrunde. Auf der einen Seite natürlich Eigenverantwortung, auf der anderen jedoch auch eine gesellschaftliche. Aus einer Studie des Forschungsinstituts zur Zukunft der Arbeit (IZA) geht hervor, dass sich Studentinnen schon vor dem Jobeinstieg 22 Prozent weniger Lohn als ihre männlichen Kommilitonen ausrechnen. Damit beginnt die reale Lohnlücke bereits in den Köpfen der Berufseinsteiger:innen und manifestiert sich später durch unterschiedliche Verhandlungsstrategien bei Gehaltsgesprächen direkt zum Berufseinstieg. Wir haben es also bereits beim Berufseinstieg in der Hand, dem Gender Pay Gap vorzubeugen.  

Also: Let’s talk about money!

Wie kann ich mich auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten?

Um sich richtig auf seine ersten Gehaltsverhandlungen vorzubereiten, braucht es einen Überblick über mögliche Gehaltsklassen und eigene Ausgaben. Um zu erfahren, wie ich mir diesen verschaffe, habe ich mit jemandem gesprochen, der Gesellschafts- und Wirtschaftskommunikation studierte und im Medienbereich arbeitet. 2012 erhielt er, während er seine Bachelorarbeit schrieb, sein erstes Jobangebot. Er beantwortete mir Fragen zu seinem Jobeinstieg, seiner Vorbereitung auf Verhandlungen, seinen ersten Gehaltsverhandlungen und seinen Learnings. Was seine Vorbereitung auf Gehaltsverhandlungen besonders macht: Er beschaffte sich nicht nur Informationen von außen, zum möglichen regulären Einstiegsgehalt in der Branche durch Gehaltsrecherchen und das Befragen von Freunden und Bekannten, sondern nahm seine eigenen Ausgaben und Bedürfnisse als weiteren Anhaltspunkt. Er erstellte für seine Gehaltsvorstellungen Tabellen, die mögliches Gehalt und persönliche Ausgaben gegenüberstellen und kategorisierte danach für sich, was welcher Gehaltsvorschlag für ihn bedeuten würde.

Nachdem sich mein Interviewpartner anhand der Tabellen einen Überblick über eigene Ausgaben in Zusammenhang mit möglichen Gehaltshöhen verschafft hatte, kam der wichtigste Teil. Er unterteilte die Spalten des Gehaltsbandes in farbige Abschnitte:

–        Rot: Mache ich auf keinen Fall. Ihr könnt mich mal!

–        Orange: Geht eigentlich auch gar nicht!

–        Gelb: Kann man machen.

–        Hellgrün: Das ist interessant!

–        Grün: Genau hier will ich hin!

–        Dunkelgrün: Absolut unrealistisch.

So konnte er in späteren Gehaltsverhandlungen exakt für sich kategorisieren und einordnen, was das ihm angebotene Gehalt für ihn und seine finanzielle Situation bedeutet.

Wie verhandle ich?

Eine Tabelle über persönliche Bedarfe aufzustellen, hilft einem selbst zur Einschätzung von Gehaltsvorschlägen in Gehaltsverhandlungen, ist jedoch kein angebrachtes Argument in Verhandlungen, sondern nur für einen selbst. Wichtig ist meinem Interviewpartner zu betonen, dass der eigene Bedarf in Gehaltsverhandlungen keine Rolle zu spielen hat:

„Ich habe nicht mit dem argumentiert, was ich benötige, aber wohl mit dem Wert aus der Tabelle den ich wollte. Argumentiert niemals Gehaltsforderungen mit persönlichen Bedarfen! Keinen Arbeitgeber interessiert, was ihr zum Leben braucht. Ihr stellt damit im Zweifel sogar Euren Lebensstil zur Diskussion. Es ist immer ein simpler Tausch: Leistung gegen Geld. Was wollt Ihr? Was könnt Ihr anbieten? Geht auf Rückfragen des Arbeitgebers, was Ihr zum Leben braucht, nicht ein.“

Doch trotz der guten Vorbereitung lief die erste Gehaltsverhandlung alles andere als ideal für ihn ab.

„Ich wurde von meinem Gegenüber, dem Chef der Firma so dermaßen zerlegt und habe mich von den gängigen Blendgranaten beeindrucken lassen: kleine Firma, die anderen Einsteiger haben dasselbe verdient, wenn es gut läuft, bekomme ich später mehr, zu wenig praktische Erfahrung, Gehaltsgefüge muss eingehalten werden.“

Das erste Gehaltsangebot lag im orangenen „Geht-eigentlich-gar-nicht-Bereich“. Weil Jobs wie der, für den er sich bewarb, nicht einfach auf der Straße liegen, nahm er diesen trotzdem an. Ein Jahr später bei einer erneuten Gehaltsverhandlung bei derselben Firma hatte er dann Erfolg -und zwar deutlichen- eine starke Gehaltssteigerung und zwei Monate Überstundenausgleich.

Was lief anders?

„Ich habe nicht mehr argumentiert, sondern ich habe gefordert. Das war aber auch nur möglich, weil mein Chef – wie auch ich selbst – meinen Wert für die Firma kannten. Da er mir zu der Zeit argumentativ haushoch überlegen war, habe ich ihm kein Futter gegeben, um Argumente zu entkräften. Es war nur noch ein halbwegs professionell Verpacktes „Ich will”. Vom Mindset her war ich absolut bereit zu kündigen, wäre ich wieder abgeblitzt. Das habe ich jedoch nicht kommuniziert, außer vielleicht durch eine entspannte Grundhandlung.“

Im Laufe der Jahre hat mein Interviewpartner einiges an Erfahrung in Gehaltsverhandlungen gewonnen.

Hier kommen seine Verhandlungstipps gerade für Berufseinsteiger:innen:

• Das Gehalt der ersten Festanstellung ist nebensächlich! Als Berufseinsteiger:in muss man erst praktische Erfahrung sammeln, um wirklich ‘verhandeln’ zu können. Konzentriert Euch mehr auf die Position, die Tätigkeit und die Firma selbst. Lehnt nicht einen Job ab, der klasse auf dem Lebenslauf aussieht, aber nicht ausreichend bezahlt wird. Macht einen guten Job und verhandelt neu beim ersten Arbeitgeber (schwer) oder wechselt die Firma mit ordentlichem neuem Gehalt (leichter). Der spätere Arbeitgeber kennt Euer erstes Gehalt nicht, nur Euren Lebenslauf.

• Seid entschlossen und pokert nicht. Stichwort Mindset. Setzt Euch klare Grenzen! Ihr wollt nicht später zurückrudern und Euch unglaubwürdig machen.

• Seid hart in der Sache, aber weich in der Form. Also entschlossen in dem Gesamtbetrag, aber flexibel in der Form, wie sich dieser zusammensetzt. Zum Beispiel lassen sich Jobticket, Jobrat, Anzahl der Urlaubstage, variable Gehaltsanteile wie Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld, Diensthandy mit privater Nutzung etc. zusammenrechnen.

• Gehälter werden immer als Arbeitnehmer-Jahresbrutto kommuniziert. Fangt bloß nicht mit Monatsgehältern, Stundenlöhnen oder gar Netto-Werten an.

• Verkauft Euch nicht unter Wert. Das gilt ganz besonders für die Frauen unter Euch. Wenn Ihr eine Ahnung habt, welches Gehalt für eine Rolle üblich ist, packt noch 20% für Eure Forderung oben drauf (Nein, das ist kein Pokern, Ihr seid schließlich entschlossen, das zu bekommen;).  Ihr platziert Euch damit lediglich am oberen Ende der Bandbreite und nicht im Mittelfeld. Ich kenne niemanden, der wegen dieser 20% mehr jemals ausgesiebt wurde. Die Chance auf ein gutes Gehalt ist um ein Vielfaches größer als das Risiko, wegen einer vermeintlich überzogenen Forderung nicht eingeladen oder ohne Verhandlung abgelehnt zu werden.

• Achtet auf die Formulierung der Forderung: „Ich erwarte mindestens ein Fixgehalt in Höhe von XX brutto pro Jahr” ist mein Standardsatz geworden. Keine Gehaltsspannen nennen, sonst hört Euer Gegenüber nur die niedrigere Zahl.

• Firmenwechsel erlauben Euch größere Gehaltssprünge als Positionswechsel innerhalb einer Firma. Übliche Gehaltserhöhungen in einer Firma sind ganz grob 5-10%. In Konzernen eher 3-5%, maximal 20% intern. Beim Firmenwechsel geht einiges mehr und Ihr könnt auch mal 35-40% rausholen. Aber nicht übertreiben mit den Wechseln, sonst sieht der Lebenslauf nicht mehr gut aus. Ich halte Wechsel der Position alle 2-5 Jahre für erstrebenswert. Am Anfang auch kürzer. Unter 1,  Jahren wird genauer geschaut.